代理制：如何1＋1〉2

业内人士细说三昧从日前召开的全国流通工作会议到各厂家、商家的大幅宣传，一个并不新鲜的名词正成为舆论瞩目的焦点———代理制。

无论是在生产领域还是消费领域，代理制已被公认为经济发展的必然趋势。而透过喧闹的表象，代理制的推行却是一种令人尴尬的景象：做得多好的少，千军万马上代理，却少有几家成功的。

业内人士认为，关键在于代理制未能实现生产者与代理者的1＋1＞2，本以工商合力为特点的代理制，在国内却成了厂家、商家纠缠不清的利益陷阱。

1加1如何大于2，这已是横在代理制面前的一道无法回避的坎儿。也许，最有发言权的是这样一个群体：总代理。于厂家，他们是代理；于代理，他们又代表厂家。双重角色下，他们或许能更透彻地悟出这一难题的答案。

“国内代理制为何总难形成合力，一个重要原因是生产者管得太多”，瑞宇生物技术公司谢国吟认为，做外商在中国的总代理，体会最深的就是一个“放”字。

放什么？

一为市场下放。“国内企业有了代理后，仍千方百计想自己管市场，而国外公司见了，把原有关系如数交割，这是对代理商的最大信任。”

二为权力下放。一般，代理商只负责销售，而我们则拥有更大权力，可以随时根据中国市场变化向生产商提出分析、对策，甚至要求。

三为时间下放。国内企业一到市场景气时，便想把代理权收回；而国外公司，则始终如一。

“放”只是第一步：关键是要建立生产商、代理商的利益共同体。

大家都想赚钱，怎样赚最科学、公平？只有聚合力，实现利益共同体。利益共同体的组成，要有三个条件：产品，这是基础；目标，这是动力，初衷一定要一致，双方要有共同的市场目标；规范，不以规矩，不成方圆，这一规矩一定要在合作之初即予确定。

并不是大家目标一致就行，代理制的特点正在于能做到生产者、总代理、分代理三者的优势互补。

第一个层次是总代理与作为群体的分代理之间。总代理有资金，专门的产品营销体系，对产品把握度高；而分代理，则熟悉当地市场，有经验，不足的是缺乏资金和对产品的了解。这时，就不能强求分代理担负资金周转任务，而必须由总代理以资金注入，激活当地营销网，这也是扬长避短。

第二个层次则是与作为个体的每个分销商之间。这一层次最怕千人一面，而要因地制宜。北京，总代理在这里，分代理的权限可以小些；而外地，则要充分放权。比如南北差异、大城市与小城镇，等等。